浙江中小銀行如何成業界隱形冠軍？(2)

　　　　浙江泰隆商業銀行上海分行客戶經理 劉湞潔

　　劉湞潔：老板 在忙嗎？(業主：你好)有時間嗎？(哪里？)我們泰隆銀行的，沒事兒，沒事兒，簡單聊聊。

　　在上海開設分行，這是泰隆銀行跨區域發展的重要一步，在此之前，他們已在麗水、寧波、杭州等地先后開設了27家分支機構，但對進軍上海這個國際金融的大都市，不少人卻都持懷疑態度：作為一個從小地方發展起來的商業銀行，泰隆能在上海成功復制嗎？

　　王鈞： 因為我們泰隆當初成立的時候是一個鎮，同業也就是說，因為你在這個鎮里面你有客戶，所以你做得好，(記者：靠關系，靠人情 )哎 離開這個地方可能就沒市場，泰隆這套模式就不行了。

　　果不其然，“成長的煩惱”隨之而來：面對上海這個大的都市， 劉湞潔和她的同事都感到迷茫：市場在哪里？客戶在哪里？

　　劉湞潔：剛開始的時候跑得比較分散，可能這邊客戶介紹了一個人在松江，然后松江客戶介紹的可能在閔航的，來來回回跑，時間都花在路上面來。

　　就這樣，兩個多月過去，汽油錢花了不少，客戶卻沒有幾個，作為泰隆商業銀行上海分行的行長，嚴強感到壓力巨大。

　　　　浙江泰隆商業銀行上海分行行長 嚴強

　　嚴強：感覺真的還是找不到方向，哎呀，這么大，市場這么大，然后小客戶就散在各個角角落落，我們怎么去做？

　　然而王鈞卻通過調研發現：作為一個世界性的難題，小企業貸款難在全國各個地方都普遍存在，其中在上海，僅各類專業市場就有2600多家，但獲得過信貸支持的小企業卻還不到總數的8%。

　　王鈞：我發現了城市的沙漠。 在大城市里面，這個小與微小，個體工商戶，還有全國各地的新上海人，小的這一類企業怎么融資需求還是很大。

　　為此，王鈞斷定：泰隆銀行上海分行缺的不是市場，不是定位，而是想法和干法。

　　王鈞：我們總行對這個定位是堅定不移的，不允許任何人破壞我們的定位，搖擺我們的定位，改變我們的定位。

　　怎么辦？通過合并同類項，泰隆銀行上海分行終于找到了“社區化經營”這把橇開上海市場的金鑰匙，按照他們的原則，凡是“同類人群，同類行業相對集中”的地方，就都是他們泰隆狠打猛攻，率先推進的戰場。而這個名叫地平線通訊市場的地方，就是他們攻克的第一個戰場。

　　嚴強：它是比較典型的社區，行業也比較集中，我們這個客戶也來自一個地方，相對做起來就是相對比較方便，效率就比較高。

　　于是，整個上海的形勢為之大變。

　　　浙江泰隆商業銀行上海分行業務二部總經理 潘祖新

　　潘祖新：比如說像專業批發市場，比如說一些成熟的工業小區，比如說通過商會、協會，這樣一些組織，那么這樣的話小企業聚在一起，能夠信息對稱，我們能夠打聽得到，通過我們泰隆的三品三表，三三制的形式，能夠真正把客戶的情況了解到。