中新網(wǎng)11月23日電 鳳凰衛(wèi)視《名人面對(duì)面》近日播出了對(duì)繞月探測(cè)總設(shè)計(jì)師孫家棟的專訪。孫家棟當(dāng)年曾主持過中國(guó)運(yùn)載火箭替國(guó)外發(fā)射衛(wèi)星的工作。在專訪中，孫家棟講述了在中國(guó)火箭還不為世界所認(rèn)可的時(shí)候，他如何從一個(gè)科研人員轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧�意談判�?chǎng)上的行家”。他認(rèn)為不管是談技術(shù)，還是談生意，都要有一個(gè)非�？陀^的科學(xué)態(tài)度，對(duì)人以誠(chéng)相待。專訪文字摘要如下：

　　從科研人員到生意談判場(chǎng)上的行家

　　記者：我特別感興趣的是，您在主持咱們火箭替國(guó)外發(fā)射衛(wèi)星那一段時(shí)間的工作，因?yàn)槲蚁嘈牛�就是如果說在70年代，您更多的是在埋頭做這些研發(fā)的工作，那么后來可能就是，更多都是和外國(guó)人在打交道，要進(jìn)行生意上的談判，這是完全不同的兩個(gè)性質(zhì)的工作。

　　孫家棟（以下簡(jiǎn)稱“孫”）：對(duì)，這件事情啊，我們整個(gè)的航天隊(duì)伍，當(dāng)時(shí)為辦這件事情，是領(lǐng)導(dǎo)抽調(diào)出了一部分同志，一開始有那么十幾個(gè)同志去，委托我們?nèi)マk這件事，第一件，就是我們搞技術(shù)的，不懂得什么叫商業(yè)活動(dòng)，這是很難的一件事情，到了國(guó)際上以后，怎么樣宣傳我們的產(chǎn)品，怎么樣找客戶，怎么才能找到客戶，這根本都不懂得這事情。我印象最深的話呢，因?yàn)楹芏鄲蹏?guó)的華僑，聽說中國(guó)這個(gè)火箭要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，他們都非常熱情，幫助我們，支持我們，甚至于呢，幫助我們介紹一些客戶。我感覺這是第一我們遇到的難度，怎么樣叫做搞商業(yè)活動(dòng)，這本身就有個(gè)學(xué)習(xí)過程。

　　第二呢，跟這個(gè)客戶接觸以后，我們中國(guó)的火箭在沒開放以前，一直是自己對(duì)外不宣布的，突然間就蹦出一個(gè)，在世界上又蹦出一個(gè)中國(guó)火箭要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，找客戶給發(fā)射火箭，給發(fā)射衛(wèi)星，人家對(duì)中國(guó)火箭是一點(diǎn)不了解，但是火箭這種商業(yè)活動(dòng)呢，其中有一個(gè)就是對(duì)你這個(gè)火箭，你信任，就感覺你這火箭，質(zhì)量到底是怎么樣，因?yàn)橘I，采購你一顆火箭，代價(jià)也是很高的，我采購的衛(wèi)星放你火箭上發(fā)射，這個(gè)衛(wèi)星代價(jià)也是很大的，假設(shè)你火箭質(zhì)量不好，你再便宜，我這衛(wèi)星放到上去以后，火箭出了事情，除了火箭損失以外，衛(wèi)星也同樣跟著損失。

　　記者：也損失。

　　孫：這代價(jià)是相當(dāng)大的。

　　記者：那么根據(jù)國(guó)際慣例，假設(shè)我們替別的國(guó)家發(fā)射一顆衛(wèi)星，給人家發(fā)壞了，衛(wèi)星也損失了，我們要賠人家嗎？

　　孫：沒有，這個(gè)是一種特殊的商業(yè)活動(dòng)，就說誰都知道，火箭有非常大的風(fēng)險(xiǎn)，你要采購我的火箭，那就是你對(duì)我信得過，你交了錢以后，我才能給你發(fā)射，發(fā)射完了以后，成功，咱們雙方皆大歡喜，不成功，那我也不能賠償，因?yàn)檫@個(gè)火箭就是這么一個(gè)商品。那買方得怎么辦呢？就得在世界上找保險(xiǎn)，世界上有保險(xiǎn)公司，大的保險(xiǎn)公司，聯(lián)合起來，這個(gè)一家公司也不敢保。

　　記者：也賠不起。

　　孫：也賠不起，因?yàn)榕錾弦淮伟。�就了不得，所以他幾個(gè)大的保險(xiǎn)公司，聯(lián)合起來保險(xiǎn)，保險(xiǎn)，真正發(fā)射成了，它收益也是很高的。你好比執(zhí)行這一次活動(dòng)，要保10個(gè)億，這個(gè)一般來講，保險(xiǎn)公司都15%到20%，這就1.5個(gè)億到兩個(gè)億，20幾分鐘，上天了，成功了。

　　記者：這錢就賺回來了。

　　孫：就賺回來了。這個(gè)20幾分鐘，出了事兒了，就上10個(gè)億就得賠出去，它是這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)。所以這樣的話呢，這個(gè)買方雖然他可以找保險(xiǎn)公司，但是他也要考慮個(gè)什么問題呢？就是當(dāng)他這個(gè)買了衛(wèi)星，買了火箭，組織這個(gè)商業(yè)活動(dòng)的時(shí)候，地面也得有龐大的安排，比如說他地面要建站，他地面要找客戶，把客戶找到了，這樣他才組織發(fā)射，這種活動(dòng)，它都是要幾年的準(zhǔn)備工作，甚至發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在世界上轉(zhuǎn)發(fā)器的，賣的市場(chǎng)，條件很好，他就包括買衛(wèi)星，買火箭，組織來發(fā)射，你一旦失敗了，雖然保險(xiǎn)公司給我賠了這個(gè)錢，假設(shè)我在第二次組織采購的話，又幾年以后的事情了，所以世界市場(chǎng)可能就起了變化了，甚至你原來能拿到的市場(chǎng)呢，可能就叫另外一家搞衛(wèi)星的，人家就已經(jīng)占領(lǐng)了。所以這個(gè)客戶在采購火箭的時(shí)候，當(dāng)然他一方面，也要考慮你火箭的價(jià)格，但是有的時(shí)候，他假設(shè)對(duì)你火箭不信任的時(shí)候。

　　記者：你價(jià)格再低也沒用。

　　孫：你火箭再便宜，我寧可多花錢，那對(duì)我整個(gè)的規(guī)劃、計(jì)劃，是比較保險(xiǎn)的。所以往往有的時(shí)候，你差個(gè)幾千萬，有的時(shí)候甚至差個(gè)一個(gè)億左右的時(shí)候，那客戶都要考慮對(duì)你火箭的信任程度。

　　記者：那么當(dāng)我們中國(guó)的火箭完全不被世界所了解的時(shí)候。

　　孫：所以在那個(gè)時(shí)候，我就講第二個(gè)問題呢，我們一出去以后，怎么樣要客戶對(duì)中國(guó)的火箭信任，所以在這個(gè)問題上需要做大量的工作，因?yàn)槲覀冞^去雖然執(zhí)行過長(zhǎng)期的任務(wù)，我國(guó)內(nèi)任務(wù)執(zhí)行得很好，但是對(duì)外面都沒有公布，所以這就得做大量的介紹工作，解釋工作。

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