保險收入金字塔:塔底月入1000元塔尖年薪逾20萬(2)

　　塔腰的人說：“能干1年的就能干3年，能干3年的就能干一輩子。”

　　人物：龐先生

　　職位：高級客戶經理（所在公司客戶經理第二級別）

　　收入：平均5000元/月左右

　　從業時間：3年

　　“1年對營銷員來說是個坎，能干1年的就能干3年。能干3年的就能干一輩子” 某第一梯隊保險公司的業務主管這么說。

　　某一大型壽險公司的龐先生就已經干保險3年，已經是高級客戶經理，平均月收入在5000塊錢左右。龐先生對于保險營銷員的收入情況還是比較滿意的，“主要地是這是一個可以靠自己努力很大限度地改變生活水平的工作。”

　　想起最初展業的艱辛，龐先生毫不避諱，盡管他那時不是初涉社會的大學生，之前的工作經歷讓他積累了一些朋友，加上親戚、老鄉，可以說還是有一定的潛在客戶的。可是，因為非專業出身，短短18天的培訓，一開始的他還是沒辦法把保險講明白，即使是具體的一個產品。

　　所以，“前兩個月，我的第一張也是唯一一張保單是在清華南門，簽給一個水果攤攤主，100塊錢一張的“多保通”意外卡。” 龐先生記得特別清楚，“第一筆‘大單’是簽給了鼎好一個特別愛抽煙的業主，四五千塊的單子。那時我幾乎天天跑鼎好，就湊上去跟那些業主們閑聊。直到第四個月才終于轉正。”

　　如今，龐先生做得就已經比較得心應手了，雖然還是挺忙活的，但總算不用太費心了。

　　每天早上，他去公司開個早會，然后打電話約一些下午要見的客戶。這些客戶，有些是經過自己以前的客戶轉介紹的，有些是朋友、客戶介紹有購買意向的，也有的是自己打電話過來咨詢的。如果下午沒有客戶要見，龐先生還會像以前一樣出去找一些陌生開辟新客戶。

　　不過，他已經不會刻意地去軟磨硬泡了。他喜歡跳舞，所以舞廳就成為他展業的根據地之一。而且，“有時候走過去一個陌生人，都能感覺出來他會不會買保險，真的。”見記者懷疑的表情，龐先生強調說。

　　不過，最重要地，龐先生說，還是由產品營銷到觀念營銷的根本轉變。“將陌生人變成客戶，一般至少需要6次拜訪，1次是絕不可能的，即使他本來就想買，也不一定就會信任第一次打交道的你。所以，現在跟人聊天我都不談產品，而是跟他們拉家常，了解他們的基本情況，然后摸清他們的需求。同時，向他們介紹保險到底是干什么的。當他們自己也意識到保險需求的時候，再根據他們的需求向他們推薦產品就容易多了。”這個話似乎得到了老營銷員們的廣泛認同。

　　龐先生已是有家庭和孩子的一家之主，他還打算繼續干下去，“現在已經掌握了一些客戶資源，況且向上的收入是不封頂的。”

　　據說，正是龐先生這樣的比較熟練但還戰斗在第一線的中層營銷員正創造著最大份額的保費。