如何應對新政？

　　5日召開的房交會上，不少開發商的營銷負責人用“逛展”的方式打探對方虛實。同一天，恒大地產在香港宣布，旗下25個城市的57個項目全面打折，以8.5折對外銷售。消息一經發布，便引來購房者、開發商、機構的密切關注。在房交會5.5萬平米的展場中，沒有恒大的身影。

　　疑問與猜測，像野草一樣瘋長。4月賬面現金達210億港元的恒大何處此舉？這種讓利高達15%的行為是否存在“暗箱操作”？能享受優惠的房源是否存在制約和缺陷？與恒大地產所在同一區域的開發商們又將怎樣應對？

　　讓人感到意外的是，恒大地產于前日(5月10日)宣布從本月16日全面取消全國項目的8.5折優惠。 事實上，恒大地產“十日降價”帶來的實質影響遠不如心理影響，也不如萬科2007年率先執行的降價行為，但這一事件已經釋放出了一個強烈的信號。

　　接下來，成都房企將重點實施首付和團購的“兩手抓”。

　　首付“功夫”

　　“二套房首付50%、利率調高10%”的房貸新政，降低了信貸杠桿撬動的客戶規模，也直接性地推進了開發商出貨的速度。“要是現在還有開發商捂盤，只能說明管理層的腦子進水了”，成都中德行房產營銷有限公司營銷總經理王燕表示。在她看來，樓市嚴調期下迅速走貨是第一位的。尤其是，中小型開發商。

　　但是，買漲不買跌的購買心理，即便是小幅度的降價仍然不能讓觀望的購房者入市。王燕打了個比方，“哪怕是你降200元/平米，銷售形勢也并不見得好轉。你越降價，購房者反而越覺得有問題”。況且，經歷過樓市豐收期的開發商更有底氣應對本次調控。于是，開發商們集體選擇在首付上做文章。

　　“誰能提供靈活多變的首付政策，誰就跑得快。”事實上，不少開發商已開始行動了。雅居樂集團營銷部向記者透露，集團將在全國項目推行“首付延期”；保利成都公司與五個銀行同時談判，誰開出的條件最優惠就和誰簽約；天紫界早在4月底便推出“無憂置業計劃”，其核心內容便是打首付“擦邊球”；鑫苑名家推出“5年水電補貼”和“10年利率補貼”……“在購房者和開發商博弈期間，采取什么樣的策略化被動為主動，絕對是開發商們研討的主要議題。”嘉進地產機構總經理李昕如是說。

　　正在發生的，是一場意在為購房者減壓的首付較量。然而，一個人的力量不足以撬動一個項目。因此，開發商們瞄準了一群人。

　　渠道致勝

　　渠道營銷，在房地產行業并不是個新鮮玩意。“專場推薦會”、“一對一營銷”、“老業主推介會”……早在N年前就大放異彩了。時至今日，這一招術卻仍然“屢試不爽”。納悶的是，開發商不分大小都采用了渠道營銷。

　　據記者采訪得知，保利地產、海駿達集團、合景泰富等房企均表示"接下來要加大團購營銷"。他們認為，當前市場環境下再走"深挖洞、廣積糧"的路線肯定要失敗。籍此，"小眾化"的精準營銷被置于首當其沖的工作重心。尤其是，針對某個區域和某個行業，并搭載著特殊優惠的團購營銷已經"臨盆在即"了。

　　日前，記者了解到城東某開發商將推出針對四川師范大學的團購會。而城南一新開項目也將和軟件園合作，推出面向IT行業的購房優惠。此外，不少高端項目則紛紛聯姻頂級賣場、會所、銀行等機構，希望找到具備百萬級消費實力與需求的客戶群。相比之下，商業項目的團購“風聲”略顯暗淡。“這跟商業業態有關”，商業地產操盤手韓勝利告訴記者。“商業項目不可能只面向一個行業，本質上就決定了它是一個復合體。” 本報記者 陳柏喜