雷士照明此次總共發行7.28億股，每股2.1港幣，90%為國際配售，10%為公開發售。而實際情況是，37.65倍的超額認購低于機構的普遍預估，13.73億港元的募資金額也剛達到預期下限，且上市首日破發，之后繼續下挫，單日成交量僅2%-3%。

　　下一站，國際品牌

　　盡管目前雷士的出口收入僅占20%，但吳長江非常堅定，“雷士的下一個目標就是要做一家在國際上受認可、受尊重的企業，做成一個國際品牌。”

　　根據招股說明書，雷士本次募集的資金中的約4.9億港元用于國內外市場擴張；在品牌戰略及銷售網絡上投資4.1億港元，計劃今年底前達到3000家雷士專賣店；資本開支占4.1億港元，將雷士燈具產品年產能增加約25%；研發1.6億港元。

　　“要成為國際品牌，夯實國內基礎是排第一位的。”吳長江說，“我們80%的收入來自國內，而國內2000億的照明市場每年還在以20%的速度增長。照明行業具有極度分散的特征，目前雷士的市場份額也還很小。”

　　在國內市場上雷士早已成為飛利浦、GE、歐司朗的強勁對手。2007年加盟雷士的現任常務副總裁殷慷，就是飛利浦中國的前高管，曾為其效力12年。“以前我每年定業績指標的時候，都要把雷士的數據作為重要參照。我經常說：為什么雷士那么快，我們這么慢？”

　　“在未來的競爭中，雷士產品豐富，可以為客戶提供節能的照明方案，增加附加值，是一個強力的武器。”殷慷說，“我們的銷售渠道會全面覆蓋國內的2000個縣，并向5萬個鄉鎮深入，目前在東南沿海發達地區的鄉鎮雷士專賣店已經在籌備中。”

　　說起國內渠道的繼續拓展，有個插曲不得不說。“剛開始我們很想進入宜家、百安居等大型的家居超市，但收費很高，還有各種要求。”雷士品牌宣傳部部長陳藝飛告訴理財周報記者，“后來宜家又主動找我們，要請我們進入，何時進入還在談。”

　　主要走建材市場依靠經銷商的渠道，靠門店標識推廣品牌，很少做廣告的模式，為雷士省了不少費用。招股說明書顯示，雷士連續三年毛利率持續增長，分別為23.8%、24.5%、27.5%，這在照明行業已經相當不錯。國內知名老牌上市照明企業佛山照明(000541)，近三年的毛利率也不過26.67%、20.11%和20.49%。

　　殷慷認為，豐富的產品和強勢的渠道，使得雷士在國內市場的份額快速增長，只有飛利浦可與之抗衡；而在國際市場上，最強勁的對手可能也是它。其實，雷士2006年便開始進攻國際市場，到去年底，共有約50個系列產品銷往全球40多個國家。

　　“我們在全球不同的市場，會采取不同的擴展策略。比如在馬來西亞、越南、印度尼西亞、中東等新興市場，會采取跟中國類似的方式，鋪渠道，因為那些地方市場還非常之初級，比如在新德里，照明用品銷售都是靠代代相傳的小店。在新興市場，我們只要占領了渠道，就擁有了市場。”

　　但在市場成熟的歐美，策略就很不同。“我們2007年最大的出口市場是英國，2008年和2009年則是美國。過往采取的是貿易的方式，利潤很低，后來我們在英國設廠，差不多兩年了，40多個人主要是英國當地人，渠道讓他們去拓展。”殷慷說。

　　除了渠道的鋪設，吳長江認為，加大技術研發的投入，吸引更多人才進入雷士提升管理，是當務之急。目前，雷士在上海、惠州設立了兩個研究中心，本次上市募資的10%、共約12億元用于研發LED照明產品。新一輪照明行業整合在即，雷士的表現我們拭目以待。 (施維)