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      2. 外資行理財(cái)師流動秘密:完不成指標(biāo)三個月走人

        2008年11月10日 09:50 來源:理財(cái)周報(bào) 發(fā)表評論

          中資行一般“不需要理財(cái)師一味去拉存款和銷售產(chǎn)品。而且,這樣更容易規(guī)范產(chǎn)品銷售行為”

          “我們的流動性不高,比較穩(wěn)定。”

          “客戶經(jīng)理經(jīng)常跳槽,找不到人。”

          這兩種截然不同的答案,分別指向中資銀行和外資銀行的理財(cái)師隊(duì)伍。外資銀行理財(cái)隊(duì)伍比中資銀行流動性高,已成為業(yè)內(nèi)一個公開的秘密。

          為什么外資銀行理財(cái)經(jīng)理跳得如此頻繁?理財(cái)周報(bào)記者多方訪問業(yè)內(nèi)人士和獵頭公司后發(fā)現(xiàn),這其中一個最重要的原因,就是外資銀行的考核嚴(yán)酷,業(yè)績壓力太大。而中資銀行由于理財(cái)師的稀缺性,生存環(huán)境相對較優(yōu)越。

          中資行追求資產(chǎn)管理規(guī)模

          招商銀行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理劉建軍對本報(bào)記者表示:“我們理財(cái)隊(duì)伍的流動性非常低,大概只有百分之一二,不會超過3%。”

          招行內(nèi)部人士向記者透露,這主要是與招行的業(yè)績考核和管理制度有關(guān)。“有些銀行是以產(chǎn)品銷售等指標(biāo)為中心來考核理財(cái)師的。但招行是以客戶為中心,我們最主要的是衡量理財(cái)師管理客戶的數(shù)量和管理客戶的總資產(chǎn)量,而產(chǎn)品銷售只是其中一個很小的考核指標(biāo)。以貴賓理財(cái)?shù)睦碡?cái)師為例,要求是一個理財(cái)師一年管理的高端客戶(日均資產(chǎn)余額50萬元以上)數(shù)量在200個以上。而管理的客戶總資產(chǎn)量也只是理財(cái)師評級時作參考。管理客戶總資產(chǎn)量越多,評價當(dāng)然就高。”

          據(jù)上述人士介紹,對于業(yè)績不好的理財(cái)師,不會出現(xiàn)炒人的情況,多數(shù)情況是安排到適合此人的其他崗位上去。“我們還缺理財(cái)師呢,怎么會動不動就炒?現(xiàn)在理財(cái)師隊(duì)伍很缺人。”

          中國銀行某理財(cái)主管告訴理財(cái)周報(bào)記者:“我們的理財(cái)師沒有單獨(dú)體系的考核指標(biāo),是放在整個機(jī)構(gòu)(分支行)考核中的。對理財(cái)師來說,業(yè)績主要看每年管理的客戶總資產(chǎn)。這種考核標(biāo)準(zhǔn)是今年實(shí)行的,以往主要是看他銷售產(chǎn)品的量和客戶存款量。”

          該人士表示,中行沒有要求理財(cái)師管理的客戶總資產(chǎn)最低下限是多少,但理財(cái)師的壓力還是很大的。因?yàn)槠浔憩F(xiàn)要計(jì)入機(jī)構(gòu)業(yè)績中,會影響到柜臺、后臺等同事的收入水平。因?yàn)榉种袀人業(yè)務(wù)的一個重要組成部分就是產(chǎn)品銷售、存款量,而這主要由理財(cái)師來拉動。“如果理財(cái)團(tuán)隊(duì)做不好業(yè)績,其他同事的收入會被拖累。”

          因?yàn)橹行袥]有設(shè)管理客戶總資產(chǎn)下限,也改變了以往以銷售產(chǎn)品和拉動存款為主的考核標(biāo)準(zhǔn),所以緩解了不少銀行與客戶的利益沖突,因此中行“理財(cái)師的流動性不大,比較穩(wěn)定。有流動也是內(nèi)部調(diào)整到其他崗位”。

          中行和招行的考核標(biāo)準(zhǔn)存在根本上的一致性。“這種考核標(biāo)準(zhǔn)對客戶來說是好的,理財(cái)師不需要一味去拉存款和銷售產(chǎn)品。而且,這樣更容易規(guī)范產(chǎn)品銷售行為,如果以銷售產(chǎn)品為考核主要指標(biāo),很可能發(fā)生過度銷售。”上述人士說道。

          四大行流動性略高

          盡管如此,中資銀行之間的考核還是略有差異的,有的銀行考核較為苛刻,所以這些銀行的跳槽率雖然遠(yuǎn)比不上外資銀行,但在中資銀行中仍屬流動性較高。

          浦發(fā)銀行某理財(cái)師對理財(cái)周報(bào)記者表示:“我們的跳槽率還蠻高的,有的是跳往待遇更好的銀行。同時我們的業(yè)績壓力也是很大的,主要都來自于銷售產(chǎn)品和儲蓄的壓力。一般來說,儲蓄壓力要求每個理財(cái)師保持的日均存款量達(dá)2000萬元,而銷售產(chǎn)品的下限可能每個支行不太一樣,但一般水平上說,任務(wù)量少也需要一年差不多銷售產(chǎn)品8000萬-9000萬元。”

          圈內(nèi)人士還表示,民生和國有四大銀行的跳槽率比其他中資行會高一些。“四大國有銀行的主要問題是人多,福利不高,平均化問題嚴(yán)重,有點(diǎn)吃大鍋飯的感覺。而且人際關(guān)系復(fù)雜,層級太多,升職老升不上去。”某股份制銀行內(nèi)部人士告訴記者,“我們銀行很多新同事都是從國有銀行跳槽過來的。”

          圈內(nèi)更有傳言,同一個級別的理財(cái)師,國有四大銀行的薪水只相當(dāng)于以高工資出名的民生銀行理財(cái)師的一半。

          而某金融獵頭公司內(nèi)部人士則向理財(cái)周報(bào)記者表示:“我們接觸的國有四大行的對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理,由于沒有像外資行那樣的嚴(yán)格考核標(biāo)準(zhǔn),很多人今年完成了指標(biāo)之后,就不敢再去開發(fā)新的客戶,因?yàn)槿绻_發(fā)了,那么明年的業(yè)績指標(biāo)就只會往上增加。”這從一個側(cè)面反映出未經(jīng)大規(guī)模薪酬改革的國有大銀行為何流動性高。

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