在牛市行情中，券商們各自據守一方，“守株待兔”也能贏得不少客戶。但隨著市場對2008年行情的預期下降，券商間的客戶爭奪再趨激烈，機構客戶更成為這場“戰爭”中的重要爭奪對象。為吸引機構客戶，券商開設機構營業部的熱情近期逐漸升溫。

　　增設機構客戶營業部

　　近日，券商在裁撤散戶大廳的同時，開始設立專門針對機構客戶的營業部。據西藏證券相關負責人透露，該公司上海營業部在2007年完成了營業部的搬遷，取消了散戶交易廳，并以私募機構投資人為主要客戶群體的營業部取而代之。據悉，客戶定位的轉型，使該公司今年一季度的業務收入較去年同期增長了30%以上。

　　無獨有偶，中信建投日前也對公司上海向城路營業部進行了大洗牌，轉型成為專為機構客戶服務的營業部，而將之前的中小散戶遷至公司的其他營業部。為提高服務質量，原營業部的人員也由總公司專門指派的人員替代。業內人士表示，早在去年，招商證券就設立了3家專門針對機構客戶的營業部，而現在，越來越多的券商加入到這個行列。可見，成立機構營業部提供針對性服務，對吸引機構客戶的功效應屬“效果顯著”。

　　差異化服務升級

　　開戶手續復雜、等候時間過長、交易通道不暢，尤其是行情火爆時堵單、客戶交易情況對賬不及時等，對于中小散戶而言可能是“家常便飯”。但是，機構投資者則不用忍受以上“痛苦”。為滿足機構投資人的多元化投資需求，不少券商針對性地優化了系統。據西藏證券介紹，公司最近通過與同業機構和信息技術提供商的合作，優化了交易軟件，提高交易速度，開發下單執行和管理系統、多賬戶管理系統等，方便了機構客戶的交易。

　　不少券商相關負責人表示，公司仍將堅持細分客戶需求并加以滿足的原則，不斷提高服務質量。對于包括私募在內的機構投資者，通過交易系統的改進和促進其對金融市場多品種的深入了解，提升客戶的綜合獲利能力；而對于中小投資者，則主要是改進資訊服務，向客戶推薦基金定投、固定收益產品、低風險信托、理財產品等方式，改變客戶的投資習慣，提高其管理財富的能力。

　　另外，給機構客戶更低的傭金是業內的共識，可以預見，隨著新增客戶的減少，券商間對存量客戶的爭奪將會更趨白熱化，尤其是客戶在累計虧損很大的情況下，對傭金也會更加敏感，2008年傭金價格戰的激烈程度將超過2007年。據記者了解，目前，部分券商已經對資金量較大的機構客戶提供了0.04%-0.05%間的低傭金。(記者 韋小敏)