本周,又有一批被買斷的寶來經典涌入北京市場。經銷商表示,這批陸續抵京的寶來經典都是10月后生產的,總計1300輛。廠家方面已經沒有寶來經典的庫存,這批寶來銷完后北京地區將進入一段寶來經典的“真空期”。廠家已經決定暫時停止排產寶來經典,將銷售重心轉移到新近上市的新寶來身上。
復制帕薩特模式
近期不斷有買斷銷售的寶來經典進入市場銷售,使得寶來經典的售價被持續壓低至接近9萬元區間。經銷商表示,寶來經典被買斷銷售始于庫存過大,經過買斷壓低產品價格后,寶來經典銷售出現好轉。從9月初開始買斷后到目前為止,北京市場寶來經典的銷量已經達到2600輛,平均月銷量超過千輛。
盡管銷售情況有所好轉,但廠家方面仍決定暫停寶來經典的排產。經銷商透露,首批買斷價銷售的近2000輛寶來經典在短短不到一個多月內銷售一空,這是廠家和經銷商都沒預料到的。因此,當經銷商向廠家訂購第二批寶來經典時,廠家方面已經沒有寶來經典庫存,只得趕緊利用原有的庫存配件緊急生產了一批寶來經典,北京地區分配了1300輛寶來經典。
導致廠家做出停產決定的是新寶來的推出。經銷商透露,廠家并未排除今后重新復產寶來經典的可能性,但前提是如果新寶來的市場表現低于預期。這種做法有些類似上海大眾對帕薩特車型的營銷套路,在推出新車型帕薩特領馭后,將老款帕薩特再度復產,并取得了雙贏的市場反饋。只是現在新寶來的市場前景并不明朗,廠家此舉頗有些冒險。
廠家“扶強鋤弱”
除了清理庫存,調整產品重心外,這次的買斷車型還讓一汽大眾的經銷商網絡整理得以繼續。記者了解到,在此次買斷中,一汽大眾采用了區別于慣例的“強制分級”買斷政策。
在兩次買斷過程中廠家僅與6家較有實力的經銷商合作,不允許沒有實力的小經銷商參與。并且還依據經銷商訂購車輛的數量,決定其購買價格,買得越多價格越低,反之亦然。種種優惠政策都倒向有實力的大經銷商一邊,這也就導致實力較弱的經銷商賣車利潤被廠家直接削薄,競爭力被廠家弱化。
據經銷商介紹,在買斷過程中,購買數量多的兩家大經銷商可獲得低于9萬元的成本價,比其他經銷商的購車價低出3000元左右。但廠家規定,買斷的寶來經典最低售價不能低于9.08萬元。不僅如此,所有一汽大眾經銷商只要售出一輛寶來經典即可獲得4800元的返利。初步計算,僅銷售一輛寶來經典,大經銷商即可獲得至少7800元的利潤。而一些實力較弱的經銷商,之前從廠家處購買寶來經典最低配的進價就超過10萬元,受低價買斷寶來的負面影響極大。
另外,記者還從內部消息人士處了解到,一汽大眾還與極少數經銷商私下協議,只要完成今年的銷售任務,每輛車都可獲得高返利,金額相當可觀。
一家有實力的一汽大眾經銷商表示,這種現象很正常,經銷商實力越大,對廠家的回報率也越高,所以廠家給予的支持會更大,小經銷商則相反。這也正符合一汽大眾近幾年來整頓經銷商網絡的一貫態度。
目前北京地區一汽大眾注冊經銷商共32家,其中核心經銷商7家,經營業績好的不超過10家。(鄂佳 石文夫)
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