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　　從中國民營經濟大潮中成長起來的財富階層身上，外資銀行看到了中小企業貸款和個人銀行業務之間的價值鏈結

　　2005年7月28日，中國銀監會出臺《銀行開展小企業貸款指導意見》。未等四大商業銀行出招，以匯豐、渣打為代表的外資銀行便開始高調應和。

　　8月4日，匯豐銀行總經理兼工商業務環球聯席主管梁高美懿表示，匯豐的商業銀行業務將不僅僅集中于大型企業，未來將會發展中小企客源，并會推出一些中小企業貸款推廣計劃。

　　緊接著，渣打銀行中國區個人銀行總裁胡美霞也飛赴北京著重推介中小企業理財業務，聲稱渣打正從中國中小企業貸款難的現狀中看到機會。

　　其實，外資銀行對中國中小企業的興趣似乎還可以追述到更早的時候……

　　去年9月，在上海舉辦的香港金融博覽會上，眾多外資銀行爭相設展，接受6000多家期望拓展海外市場的中小企業的咨詢；今年6月，渣打、恒生等13家外資銀行的上海分行共同組團，考察與浙江省三地——寧波、義烏、杭州——民企的合作機會。積極的渣打銀行甚至主動聯系到滬、京兩地的中小企業貿易發展中心、民營企業協會金融委員會，和中小企業主面對面推介中小企業金融產品。

　　突如其來的“戀愛”？

　　說服商業銀行給中國的中小企業、特別是小企業的融資開道一直是銀監會的一個難題。劉明康自2003年4月出任銀監會主席以來就一直在呼吁商業銀行改變“傍大款、壘大戶、過獨木橋”的思路，協助中小企業尤其是小企業的發展。然而，商業銀行似乎連一道門縫都不愿打開——2004年中國銀行、中國建設建行、中國工商銀行三家商業銀行的貸款額各在2萬億到3萬億元，貸款戶數均保持在20萬戶左右，平均每戶貸款超過千萬元。在龐大的貸款量中，給小企業的貸款少到可以忽略不計。

　　而現在，深諳80／20帕累托法則——80%的收入來自20%顧客，80%的利潤來自20%的產品——的西方銀行家，愿意將其在華極其有限的資金、網點和人力資源，投向雖處于饑餓的成長期，但卻缺乏財務規范和信用擔保、魚目混雜的中小企業。

　　在北大中國經濟研究中心沈明高博士看來，外資銀行的這個選擇存在兩種可能：一是自認其在爭奪大型國企客戶方面不及國內四大商業銀行有優勢——即使爭到了也是采取擦線的低利率，掙不到錢——而轉變發展戰略；同時也不排除這樣一種可能：外資銀行為了獲得更大的生存空間，以發展中小企業貸款業務做文章，投政府所好，而不會做多少實際工作。

　　但無論怎么看，外資銀行的中小企業戰略都不像是應景之作。

　　2002年初，花旗、匯豐和渣打陸續在京、滬等地納到獲準在中國內地從事居民外匯業務的牌照，由“分行時代”進入真正的“分行從業時代”。

　　同中國銀行在海外的業務重點是中資企業一樣，這些外資銀行進入中國市場的初衷便是跟蹤自己原有客戶發展市場。

　　據渣打銀行企業及金融客戶部中國區總裁林清德介紹，渣打早就開始考慮如何把渣打與跨國公司的客戶關系進一步拓展轉移到其供應商那里。“由于這些跨國公司在內地的投資大多是加工制造業，他們需要內地的企業為他們提供各種原材料。而這些企業大多是中小企業”。

　　對于希望或者正在走出去的中小企業，外資銀行一方面忽略傳統賬本和第三方擔保，一方面又發揮它的海外信息優勢，通過衡量中小企業海外合作伙伴的信譽和經營情況來判斷放貸的風險系數。渣打在今年力推的“應收賬款融資服務”中就明確了這個指向。

　　盡管在渣打的網頁上，中小企業理財和個人銀行業務單門獨戶，但渣打銀行中國區個人銀行總裁胡美霞介紹說，渣打在管理上是將中小企業理財歸于個人銀行業務之下。她的解釋是中國中小企業的貸款、理財等等思路主要決定于私營企業家，所以針對這些企業家的理財業務也就同時可以針對中小企業。

　　因此，業內不乏“渣打借中小企業貸款，吸引潛在富翁以壯大個人理財業務”的猜測。

　　鎖定黃金曲線上的富翁

　　自珠三角的珠海、深圳、廣州、廈門往北，穿過長三角地區的上海、蘇州和南京，到達天津和北京，除了遠在中部的成都分行，渣打銀行在中國大陸分部的9家分行已經沿中國海岸勾勒出一道黃金曲線。

　　近兩年，盡管銀監會也會組織幾家在華外資銀行赴西部或者東三省進行考察，并在業務開展上提供政策性支持，但外資銀行選擇西部、東北發展的仍然非常稀少。

　　將這條黃金曲線上的主要客戶資源鎖定在中小企業群和伴隨這些企業一同成長的中國富豪，已成為外資銀行“昭然若揭”的企圖。

　　胡美霞并不否認渣打對中國財富階層的渴望。8月，她在北京告訴媒體：“從今年的《福布斯》富豪榜可以看出，中國最有錢的企業在5年前大多都是中小企業…… 今天的中小企業客戶今后很可能成為渣打的VIP客戶。對中小企業貸款，其實也是在培養潛在的大客戶。”

　　其實，渣打中國區新總裁曾璇今年7月22日在阿里巴巴網站訪談時就曾提到發展個人的業務是渣打的一個大方向，雖然企業銀行現在是外資銀行在中國的主要業務，但“很多的銀行都像我們一樣，希望(企業銀行)帶動個人業務的發展”。

　　據美國聯邦存款保險公司(FDIC)的數據顯示，自上世紀80年代以來，美國銀行的非利息收入已從20%逐步上升到2003年的43.72%。而2004年，中國銀行業總利潤的80%依然來自于大中型企業貸款和存款。

　　麥肯錫的分析報告指出，在高速增長的個人銀行業務中，貢獻利潤的客戶來源將更加集中。屆時，占客戶總體比例2%的富裕客戶和18%的大眾富裕客戶將貢獻93%的銀行個人業務利潤總額。這就使得銀行在個人信貸領域的競爭幾乎等同于對于富裕客戶以及大眾富裕客戶的競爭。而外資銀行要做的，便是盡快從中國迅速崛起的中小企業主中尋找到他們未來的“衣食父母”。

　　在今年上半年外資銀行初向中國中小企業伸出橄欖枝，一位中資銀行行長就感慨道：“現在中小企業貸款市場可能同多年前的個人按揭市場很像……先進入這個市場的銀行因為篩出的都是優質客戶，所以賺得盆滿缽盈；市場優質客戶逐漸稀缺后，后進來者反而遭遇到很多壞賬。因此，在我看來，這個市場的確是塊肥肉，但必須要搶先進入。”

　　從2001年到2004年，外資銀行在中國銀行業的市場占有率下降，由2001年的1.6%降到2004年的1.4%，但是贏利卻在穩步上揚：2004年，在華外資銀行實現盈利2.8億元，不良資產率僅為1.12%。這對數字的反差也反應出在華外資銀行機構布局明朗、差異化發展趨勢明顯的特點。

　　如果說從中國民營經濟大潮中成長起來的財富階層身上，外資銀行可以看到中小企業貸款和個人銀行業務上的價值鏈結，深陷大型國企不良貸款之困的本土四大商業銀行如何騰挪出財力和人力，針對龐大中小目標客戶的特點靈活設計產品并期待業務本身的增值，遠是一張沒有作答的問卷。

　　　(文章來源：《中國新聞周刊》 作者：陳竹）